Bölgesel ve kültürel farklılıklar da dahil olmak üzere birçok değişken müşterilerin alışveriş ve rezervasyon tercihlerini etkiliyor. Yeni teknolojiler, seyahat alışverişlerinde daha fazla olanak sunarken, gezginlerin bu kanalları benimseme isteği bölgeye göre ve demografik olarak değişkenlik gösteriyor. Aynı zamanda, ekonomik ve siyasi çevrelerdeki değişiklikler de otel konuklarının seyahat ihtiyaçlarını ve seçimlerini etkiliyor. Üstelik bu değişkenler sürekli farklılık gösteriyor.
Bu gözlemler, Sabre ve Phocuswright’ın ortak olarak hazırladığı “Ağırlamada Kanal Optimizasyonu” isimli Beyaz Kitap’ta bulunan önemli bulgulardan. Günümüzün sürekli olarak gelişen pazarında, bir otelin dağıtım stratejisini hareketli, değişen bir oyun alanının parçası olarak görmek; sabit bir amaç veya hedef olarak görmekten daha iyidir.
BÖLGELERE GÖRE MİSAFİR DAVRANIŞLARI
Phocuswright tarafından gezginlerle gerçekleştirilen bir anketin sonuçları farklı bölgesel tercihleri açıkça gözler önüne seriyor: Birleşik Devletler’de, gezginlerin %34’ü en son tatillerinin rezervasyonunu gerçekleştirmek üzere bir otel web sitesi veya uygulaması kullanırken, İngiliz yolcuların ise %27’sinin bunu yaptığı görülüyor. Almanya’da bu oran %13 ve Çinli gezginlerin yalnızca %9’u otel web siteleri veya uygulamaları aracılığıyla rezervasyon yaparken, buna karşılık Fransız gezginlerin %26’sı otel web siteleri veya uygulamaları aracılığıyla rezervasyon gerçekleştirmeyi tercih etmişler.
Brezilyalı yolcuların %22’si en son tatilleri için rezervasyon gerçekleştirmek üzere oteli ararken; ABD’de gezginlerin %21’i, Almanya’da % 17’si ve İngiltere’de sadece %12’si bunu yaptı. Çinli gezginlerin %39’u son tatilleri için bir çevrimiçi seyahat acentasının web sitelerinden veya uygulamasından rezervasyonu yaparken, Fransız gezginlerin yalnızca yüzde 20’si bunu yaptı.
Bu bölgesel farklılıklara istinaden daha fazla kanıt için Phocuswright’ın dijital seyahate ilişkin 2017 “Phocus Forward” raporundaki verilere bakabilirsiniz.
Bu istatistikler, dünyanın farklı yerlerinde çevrimiçi seyahat acentaları v. doğrudan otel rezervasyonu tedarikçileri arasındaki küresel farkları vurguluyor.
•Avrupa’daki oteller için çevrimiçi seyahat acentalarından yapılan rezervasyonlar 2016’daki toplam otel rezervasyonlarının % 69’unu oluştururken tedarikçiden doğrudan rezervasyon oranı % 31 olarak gerçekleşmiş. Ancak, Doğu Avrupa ülkelerinde çevrimiçi seyahat acentalarından yapılan rezervasyon oranı %72 iken doğrudan kanallardan yapılan rezervasyonların oranı %28 olarak gerçekleştiği görülüyor.
•Latin Amerika’da rezervasyonların %69’u çevrimiçi seyahat acentalarından gerçekleştirilirken, %31 ise doğrudan kanallar aracılığıyla gerçekleştirilmiş.
•Asya-pasifik ülkelerindeki otellere yapılan rezervasyonların %72’si çevrimiçi seyahat acentalarından gerçekleştirilirken %28’i ise doğrudan kanallardan gerçekleştirilmiş.
Rezervasyon davranışındaki bu bölgesel farklılıkların açıklamasına yardımcı olabilecek birçok kültürel ve ekonomik faktör mevcut. Brezilya’da, 2016 Rio Yaz Olimpiyatlarının düzenlenmesi seyahate oldukça büyük bir katkı sağladı; fakat muhtemelen bu otellerin görmeye alışık oldukları rezervasyon modellerini de değiştirdi. Çin’deki oteller için bu modeller seyahate erişimdeki büyümeye karşılık değişiklik gösteriyor olabilir; ancak yolcuların yeni alışveriş ve rezervasyon kanallarını benimseme istekliliğini de gösteriyor olabilir.
Bu arada, dünyanın farklı bölgelerinde iş ve tatil amaçlı seyahat gerçekleştirenler için demografik çizgide alışveriş ve rezervasyon tercihleri açısından daha geniş anlamda farklılıklar söz konusu ve değişim daha yavaş olabilir. Örneğin; Phocuswright araştırması, çevrimiçi seyahat acentalarının 18-34 yaş arası gezginlerin % 38’i tarafından tercih edilen bir rezervasyon kanalı olduğunu ve bunu doğrudan web sitesi rezervasyonunun (%18), meta arama sitelerinin (%14) ve sesli rezervasyonun (%14) izlediğini buldu. Ancak 55 yaş ve üzeri kitle arasında en çok tercih edilen rezervasyon araçları; otel web siteleri (%25) ve doğrudan otel rezervasyonu (%25), bunu çevrimiçi seyahat acentaları (%22) ve meta arama siteleri (%8) izliyor.
Kanal Stratejinizi Optimize Edin: 4 Önemli İpucu
Otelcilerin, kanal stratejilerini değerlendirirken kültürel, ekonomik ve bölgesel farklılıkları göz önünde bulundurarak bunlara stratejilerinde sıklıkla yer vermesi gerekiyor. Sonuçta dil, dünyanın farklı yerlerinden gelen konuklarınız arasında farklı olan tek şey değil. Dolayısıyla, Çin’den daha fazla gezgin çekmeye çalışıyorsanız, geçen yıl Çin’den yapılan otel alışverişlerinde Çinli gezginlerin % 91’inin çevrimiçi seyahat acentalarının web sitesini ziyaret ettiğini bilmek, kanal karmanızı planlamanıza yardımcı olabilir. Aynı şekilde, İngiltere’deki gezginlerin otel alışverişi yaparken yalnızca %28’inin doğrudan rezervasyon gerçekleştirdiğini ve %68’inin meta arama sitelerini ziyaret ettiğini bilmek stratejinizi belirlemenize yardımcı olabilir.
Bu anlamda, siz otelcilere dağıtımlarınızı optimize etmeniz ve bölgesel farklılıklardan istediğinizi elde etmeye başlayabilmeniz için dört kolay yol sunuyoruz:
Hedeflediğiniz misafirlerin ülkelerini ve kanal tercihlerini belirleyin: en iyi verim elde ettiğiniz kanallara öncelik verdiğinizden ve hedeflediğiniz misafirlerin en fazla tercih ettiği rezervasyon kanallarına dayalı olarak starejinizi optimize ettiğinizden emin olun!
Misafir Profilleri Oluşturmaya Odaklanın: Unutmayın, bölgesel farklılıklar misafirlerinizin seçimlerini belirleyen yalnızca bir faktördür. Demografik özellikler ayrıca önemlidir ve stratejinize rehberlik etmek üzere misafir profili oluştururken göz önüne alınmalıdır.
Misafirlerinizin alışveriş gerçekleştirdiği kanalları bilin ve maksimum dönüş için bu deneyimleri optimize edin: Bu, deneyim üzerinde tam kontrole sahip olduğunuz kanallarda özellikle önemlidir.
Müşteri hassasiyetlerini ve davranışlarını takip edin: Misafirlerinizin satın alma amacı ile ilişkili sinyalleri okuyabildiğinizden ve anlayabildiğinizden emin olun. Bu, değişen tercihleri ve piyasa koşullarını takip etmek için stratejilerinizi düzenlemenize yardımcı olacaktır.
